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  小王最早接触的客户是一家旅行社,对旅游行业,小王完全不了解。所以,和客户第一次见面,就跟往常见客户一样,先准备好一些搜狗的资料介绍,了解了客户目前投放了百度的平台,以及旅行社这块目前在搜狗平台上面推广的同行和单次点击价格的费用。
 

  客户意向度比较高,也比较看重搜狗的平台,第一次就顺其自然的达成了合作。之后,小王就跟客户聊他们的行业,了解到旅游行业一般有三种模式:散客、同行及包团。散客,就是几个人一起拼团旅行;同行,就是旅行社与旅行社之间的接团;包团,一般针对企业用户、事业单位。
 

如何进行行业开发?


  小王接触的旅行社主做散客及同行,经常与其他旅行社合作。了解了这一情况后,小王暗喜,决定深挖这个行业。
 

  小王:“赵姐,我先走了不过我觉得跟您聊天受益良多,您看方便的话我能多见面向您学习学习吗?”
 

  赵姐:“小王太客气了,以后保持联系。”
 

  既然赵姐说了保持联系,小王也就方便作为一个后背多向前辈请教。同时,为了能够跟客户有交流,而不是单纯的客户介绍,小王也对行业趋势你、区域旅游特点及旅游热季等多了系统的研究。
 

  赵姐:“小王现在给的建议越来越专业了嘛!我有个朋友也想做旅游推广,要不我帮你联系一下?”
 

  小王:“太好了,赵姐,我们现在每个月的月底冲任务,我也正愁业绩完不成呢,您可帮我大忙了。”
 

  就这样,小王从赵姐那儿拿到了第一个推荐客户,同时也将“月底冲任务”这个信息告诉了赵姐。
 

  小王从不在月底拜访客户,一是月底任务重,时间有限,而是不希望让客户觉得拜访只是单纯为了冲任务。但是每次月初和月中,小王都会主动介绍给赵姐的旅行社。月底,小王会主动给客户发短信:“祝赵姐生意兴隆,也希望我能成为销售冠军,努力共勉!”
 

  在赵姐的介绍和越来越多旅游行业同行的帮助下,小王每个月都能够在朋友的介绍下或的几个旅游行业客户。
 

  小结:深挖一个行业,首先,需要充分了解这个行业,寻找与客户的共同语言;其次,增加客户的粘性,让客户把你当朋友;第三,建立互惠互利机智,日常相互帮忙。

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